Chiến lược phân phối

22 07 2011

I.Tầm quan trọng của phân phối trong  Marketing.

1  Khái niệm

Phân phối  là tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức hoạt động khác nhau

Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.

Nguyên lý quan trọng nhất của tiếp thị là phải bắt đầu từ người tiêu dùng và cũng kết thúc ở người tiêu dùng. Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú hích” cuối cùng để thành công trong nghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống phân phối. Thị trường bao la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng ấy nên phải có hệ thống thủy lợi. Việc xây dựng hệ thống phân phối cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người làm phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sỉ. Và khi nước đã chảy từ “sông lớn” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của dòng chảy chính là sự chênh lệch giá (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị trường. Còn độ lớn của “dòng chảy” thì tùy theo cấp phân phối (cấp 1, cấp 2, cấp 3 hay đại lý).

Chiến lược phân phối là hệ thông các quyết định nhằm đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

2. Tầm quan trọng của phân phối trong marketing.

Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các nỗ lực marketing

Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những phương thức phân phối khác nhau.

Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần thuận tiện giao thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.

Muốn tiếp thị thành công, quảng cáo phải đi đôi với xây dựng hệ thống phân phối. Vì nếu quảng cáo rầm rộ mà không có hàng để bán thì chỉ là hành động “ném tiền qua cửa sổ”. Cách đây vài năm, Tân Hiệp Phát đã vấp phải sai lầm này. Trước khi tung ra bia tươi Laser, công ty này đã phát đi 4 mẫu quảng cáo với thông điệp “thử mới tin”. Nhưng oái oăm thay, khi người tiêu dùng muốn thử thì lại không biết thử ở đâu vì tất cả các cửa hàng lúc đó đều phân phối độc quyền cho bia Tiger. Để “chữa cháy”, Tân Hiệp Phát cung cấp công khai danh sách 652 điểm bán hàng đã có bia Laser. Kết quả là vẽ đường cho… Tiger chạy, họ lập tức tung ra kế hoạch khuyến mãi lớn, nhắm trực tiếp vào danh sách điểm bán hàng của Tân Hiệp Phát

 

II. Kênh phân phối

  1. 1.     Khái niệm

Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối  bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, đại lý, ….. và người tiêu dùng .

Có 3 loại kênh phân phối:

Kênh 0 cấp

Kênh 1 cấp

Kênh 2-3 cấp

 

 

 

.

 

2.Các trung gian trong kênh phân phối.

  Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Nhà đại lí Người môi giới
Khái niệm Bán hàng với số lượng ít, nhỏ cho người tiêu dùng. Là những người bán với số lượng lớn Là người không có sở hữu hàng hóa, được nhân danh nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán hàng cho nhà sản xuất và được hưởng một khoản hoa hồng.

 

Là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp nối ng ười bán với người mua,  không gánh chịu một sự rủi ro nào, và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.

 

Đặc điểm Nhanh chóng nắm bắt và dễ dàng đáp ứng những thay đổi của nhu cầu thị trường.

 

 

Ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động và thường giành độc quyền mua. Tầm hoạt động rộng, có nhiều quan hệ kinh doanh với nhiều nhà bán lẻ. Đại lý thường là những cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn để kinh doanh. Đại lý có thể đại diện cho một hãng hoặc nhiều hãng khác nhau.

 

Dùng để liên kết giữa người mua và người bán
Lợi thế Tiếp cận dễ dàng với thị trường mục tiêu. Cung cấp nhiều sản phẩm Tiết kiệm thời gian và chi phí cho người sản xuất và cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm cho người bán lẻ Thâm nhập vào thị trường mới hoặc thị trường xa. Quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và đạt hiệu quả cao.

 

 

Vậy làm thế nào để chúng ta có thể chọn nhà phân phối phù hợp?
Câu trả lời chung là phải căn cứ vào đặc thù của từng dòng sản phẩm cũng như tiềm lực của từng doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối. Điều cần lưu ý là với đại lý thì đơn giản chỉ là quan hệ đặt gì mua nấy, còn với nhà phân phối thì có sự ràng buộc chặt chẽ hơn. Mặt khác, nếu nhà phân phối đạt chuẩn thì sẽ là người phát triển thị trường cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp quản lý được đầu ra cũng như dự báo được số lượng hàng cần sản xuất…

Từ kinh nghiệm phân phôí nước tăng lực Number One cho Tân Hiệp Phát, anh Hồ Minh Chính – Tổng giám đốc Trung tâm đào tạo bán hàng K.A.S chia sẻ: “Nên dựa trên nền tảng là các đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn chọn nhà phân phối từ những đại lý này. Cái lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà doanh nghiệp vẫn quản lý được bằng biện pháp khoanh vùng theo địa bàn. Number One đã rất thành công với phương thức này sau 6 tháng góp mặt trên thị trường”. Vấn đề nằm ở chỗ muốn phân phối thành công, bộ phận tiếp thị phải phối hợp chặt chẽ với bộ phận bán hàng. Còn riêng với những sản phẩm thiên về kỹ thuật thì phải đặc biệt quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng, không nên giao phó cho đại lý


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: