Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò (1)

3 01 2011

3) Đề xuất hành động

Lời đề xuất hành động của bạn phần nào liên quan tới việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ. Cách thức để đề xuất hành động đó là kể câu chuyện của bạn và để người mua quyết định.

Làm thế nào để kể một câu truyện? Bạn đề nghị một giải pháp và sau đó thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/giải pháp của bạn không những làm được những gì mà các đối thủ cạnh tranh làm mà còn tốt hơn ở góc độ nào đó.

Chìa khoá ở đây là các khách hàng phải nhận thức được sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Cách thức hiệu quả nhất để diễn giải sự khác biệt đó là đảm bảo rằng giải pháp đề xuất của bạn luôn:

· Thích hợp với các nhu cầu của khách hàng, điều mà bạn khám phá được thông qua chủ động lắng nghe và đặt câu hỏi trong giai đoạn thu thập thông tin.

· Khác biệt so với những sản phẩm/giải pháp/hành động được các đối thủ cạnh tranh đưa ra.

Hãy giúp đỡ các khách hàng hiểu được làm thế nào sản phẩm của bạn đưa ra được những lợi ích quan trọng nhất đối với họ. Và sau đó giải thích chi tiết những gì sản phẩm của bạn ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bạn không thể làm được điều này trừ khi sản phẩm của bạn có vị thế vững chắc và đội ngũ bán hàng trở nên rất thân quen với các bản bố cáo thị trường.

4) Có được sự gắn kết

Một mức độ gắn kết nào đó là rất quan trọng vào thời điểm kết thúc của quy trình bán hàng. Nếu bạn không cảm nhận được bạn có thể kết thúc một giao dịch bán hàng lý tưởng, hãy cố gắng có được một sự gắn kết nào đó với khách hàng.

Ví dụ, nếu khách hàng của bạn chưa sẵn sàng cho một số lượng đơn đặt hàng quần áo Levi bạn cung cấp, hãy có được sự gắn kết với họ bằng việc đưa ra một chào hàng đặc biệt nào đó, hay thậm chí là đặt ra cuộc hẹn với họ đến văn phòng của bạn, thử nghiệm các mặt hàng mới và bàn thảo về những lựa chọn khác nhau.

Trên con đường đến với sự gắn kết, bạn có thể đương đầu với những phản đối , thậm chí cả cáu giận. Để vượt qua thách thức này, bạn cần:

· Trước khi bán hàng, hãy lên danh sách các phản đối có thể lường trước được và xây dựng những giải pháp cho chúng.

· Luôn thừa nhận và giải thích rằng bạn hiểu sự phản đối.

· Hiểu rằng những cản trở xuất hiện là bình thường bởi vì các khách hàng thấy được họ có thể “thua” phần nào đó.

· Sử dụng các câu hỏi để tìm hiểu về thái độ của khách hàng, chẳng hạn như: “Liệu có gì khiến quý vị không chắc chắn?”.

Một khi bạn hiểu rõ nguyên nhân của sự phản đối, bạn đã chuẩn bị tốt để đối phó với nó.

Một vài suy nghĩ sau cùng

Các khách hàng luôn có ý nghĩa quan trọng nhất; và những nhu cầu của họ cần được đặt lên hàng đầu. Bạn cần phải lắng nghe họ, biết rõ những lợi ích họ quan tâm tới, những lo lắng của họ là gì để tập trung vào các nhân tố này.

Hãy luôn linh động và thích nghi với các khách hàng, đừng mong đợi họ thích nghi với bạn. Và cuối cùng, bạn cần nhớ rằng nếu bạn không đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, một ai đó ngoài kia sẽ thay bạn làm tốt điều này.


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: