Marketing và bán hàng

13 09 2010

Marketing và bán hàng

 

Chất lượng của kế hoạch bán hàng và chiến lược marketing là nhân tố quyết định điển hình về năng lực kinh doanh để tồn tại trong nền kinh tế thị trường. Các câu hỏi trong phần này được đặt ra để giúp bạn chuẩn bị cho kế hoạch bán hàng và chiến lược marketing quốc tế và trong nước cho công ty mình.  Mỗi thị trường, theo khu vực địa lý, đòi hỏi một chiến lược riêng.  Vì thế, sẽ có nhiều câu hỏi tương tự hay gần giống nhau cho chiến lược thị trường quốc tế và nội địa và bạn nên nghĩ về câu trả lời một cách cẩn thận cho cả hai chiến lược.

 

4.5.1 Chiến lược marketing trong nước

 

Chiến lược marketing của bạn được hình thành giải thích như sau:

§         Bạn dự định bán hàng cho những khách hàng nào (thị trường mục tiêu của bạn)?

§         Bạn dự định bán sản phẩm nào và bạn dự định bán những sản phẩm này với giá nào?

§         Bạn dự định xúc tiến, phân phối hay giới thiệu sản phẩm của mình cho các khách hàng mục tiêu như thế nào?

 

Nếu bạn dự định đầu tư cho sản phẩm mà bạn đã sản xuất, bạn sẽ phải xem xét ảnh hưởng của đầu tư đối với những sản phẩm này. Nếu bạn đang xem xét việc xây dựng năng lực sản xuất để làm ra các sản phẩm mới, bạn sẽ phải xây dựng một kế hoạch bán hàng và marketing tổng hợp cho các sản phẩm này.  Trong tất cả mọi trường hợp, bạn sẽ phải giải thích :

 

§       Tại sao bạn muốn sản xuất sản phẩm này?

§       Tại sao người ta sẽ mua các sản phẩm này?

§       Bạn dự định bán các sản phẩm này ở đâu và như thế nào?

§       Bạn dự định xúc tiến và đóng gói sản phẩm như thế nào?

 

a.  Những sản phẩm nào sẽ bao gồm trong chiến lược marketing?

Hãy liệt kê các sản phẩm là trung tâm trong chiến lược marketing của bạn và phân biệt độ mạnh yếu của chúng.  Nói chung, bạn nên có một chiến lược marketing cho tất cả các sản phẩm của mình, nhưng có thể điều này không phải là sự lựa chọn thực tế cho công ty của bạn. 

 

b.  Tại sao bạn chọn các sản phẩm này? Giải thích tại sao các sản phẩm dự định tiếp thị sẽ bán chạy trên thị trường mà bạn đã chọn.  Nếu bạn đang dự định làm sản phẩm mới, hãy xây dựng định nghĩa thị trường cho các sản phẩm mới này, hãy sử dụng định nghĩa cho các sản phẩm hiện có như một sự hướng dẫn. 

 

Trong mỗi trường hợp, bạn phải giải thích cơ hội bạn tin là có cho mỗi sản phẩm bạn dự định bán.  Các cơ hội này có thể tương tự nhau hay có thể thay đổi phụ thuộc vào thị trường. Cơ hội không cần phải khác nhau đối với mọi thị trường, nhưng bạn nên chỉ ra rằng bạn đã suy nghĩ thông qua các lý do dự định bán sản phẩm trong mỗi thị trường.

 

c.  Tại sao bạn cho rằng các khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn?

 

Câu hỏi này yêu cầu bạn xem xét các điểm mạnh và lợi thế sản phẩm của bạn so với các sản phẩm khác trong mỗi  thị trường mà bạn dự định bán.  Hãy giải thích tại sao khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn hơn là các sản phẩm khác.  Nhận dạng và giải thích bất kỳ mong muốn hay nhu cầu nào đối với sản phẩm của bạn trong mỗi thị trường.  Hãy đưa ra bằng chứng cho câu trả lời của bạn.

 

d.  Bạn đang và sẽ làm gì để tính giá cho sản phẩm của mình?

 

Câu hỏi này tìm ra chiến lược giá hiện hành và giá kế hoạch.  Như bạn đã xem qua câu hỏi này, bạn có thể thấy sản phẩm của mình được lập với giá thấp hơn hoặc cao hơn giá mà bạn đã mong đợi.  Để hiểu được bạn làm giá sản phẩm như thế nào và bạn có thể làm giá như thế nào trong tương lai, bạn nên trả lời các câu hỏi sau:

 

§     Chi phí làm ra mỗi sản phẩm của bạn là bao nhiêu và giá bán của nó là bao nhiêu?

§     Sự khác nhau giữa chi phí sản phẩm và giá bán?

§     Giá cho mỗi sản phẩm của bạn so với giá cạnh tranh cho sản phẩm tương tự như thế nào?

§     So với các đối thủ cạnh tranh khác, bạn có cho rằng giá của bạn là quá cao hoặc quá thấp?  Giải thích lý do.

§     Các giá này là ổn định hay sẽ thay đổi trong tương lai gần?

§     Bạn có cho rằng bạn nên thay đổi giá sản phẩm bạn làm ra hoặc dự định làm ra?

 

Lập được mức giá phù hợp là một nhiệm vụ khó khăn, đặc biệt ở các nước mà cơ chế thị trường chưa được hình thành rõ ràng.  Tuy nhiên, bạn sẽ phải xem xét tại sao bạn muốn đưa ra mức giá đó cho mỗi sản phẩm bạn làm ra, và sau đó so sánh các mức giá này với mức giá của các sản phẩm tương tự.  Bạn nên định giá sản phẩm bạn muốn bán theo giá của các đối thủ cạnh tranh, mà không theo chi phí sản phẩm.  Nếu bạn không thể đưa ra mức giá cho sản phẩm mà bạn tin là phù hợp để cho mọi người có thể mua được, thì bạn nên đặt vấn đề nên chăng sản xuất sản phẩm đó.

 

e. Bạn có giảm giá hay dự định giảm giá cho các sản phẩm bạn bán ?

 

Giảm giá thường áp dụng cho các khách hàng mua nhiều hơn một số lượng sản phẩm nhất định để thuyết phục họ mua nhiều hơn nữa các sản phẩm của công ty. Do mua nhiều sản phẩm, khách hàng đảm bảo cho bạn một nguồn thu nhất định từ việc bán hàng.  Giảm giá là biện pháp thu hút và giữ khách hàng một cách đặc biệt hiệu quả đối với những người mua nhiều sản phẩm.  Hãy mô tả chi tiết cách thức và cơ cấu giảm giá mà công ty hiện giờ đang hay dự định sẽ sử dụng. 

 

f. Công ty có cho phép người mua các sản phẩm của công được trả tiền sau một thời hạn nhất định? Tiêu biểu là các công ty ở Mỹ gửi cho các khách hàng hoá đơn và yêu cầu cầu họ thanh toán trong vòng 30 ngày kể từ ngày mua.  Một số công ty khác yêu cầu trả tiền mặt khi bán sản phẩm.  Hãy cho biết thời hạn cho phép thông thường công ty bạn  áp dụng trước khi gửi hoá đơn hay yêu cầu thanh toán cho khách hàng.

 

g.      Theo bạn, thời gian trung bình để thanh toán hoá đơn là bao lâu?

Hãy giải thích tại sao thời gian lại có thể dài hơn hoặc ngắn hơn 30 ngày.  Hãy nêu ra một khoảng thời gian thanh toán nào đó đã được chấp nhận ở nước bạn.

 

h. Các sản phẩm công ty bạn bán ra có cần một số hình thức trợ giúp kỹ thuật sau bán hàng cho người mua hay không? Hỗ trợ kỹ thuật bao gồm bảo dưỡng, dịch vụ, nâng cấp, làm sạch thiết bị và máy móc, trả lời các câu hỏi kỹ thuật, v.v..

 

i. Công ty có sử dụng quảng cáo để tiếp thị sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu không ? Khi trả lời câu hỏi này, cần trả lời đầy đủ các thông tin bao gồm cả việc quảng cáo hiện thời cũng như các kế hoạch quảng cáo trong tương lai.  Các tờ báo, tạp chí, đài phát thanh, truyền hình nào hay những nơi nào khác bạn sẽ đặt quảng cáo ?  Bạn dự định dùng bao nhiêu tiền cho quảng cáo ?

 

 

j. Bạn dự định làm gì để đem lại sự khác biệt của sản phẩm công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ? Khi bạn bán một mặt hàng, bạn phải so sánh các đặc tính của nó (bao gồm cả việc đóng gói, bao bì) với các đặc tính của mặt hàng tương tự hay giống hệt do công ty bạn hay đối thủ cạnh tranh đã bán ra.  Hãy hoàn thiện Bản phân biệt sản phẩm nội địa sau yêu cầu bạn sếp thứ tự các đặc tính sản phẩm.

 

Chọn cách thức đóng gói và bán sản phẩm như thế nào để đe, lại sự thành công trong thị trường.  Phần lớn các công ty chú trọng vào một hay nhiều các đặc tính của sản phẩm trong thị trường và các hoạt động bán hàng.  Ví dụ, quảng cáo cho sản phẩm nem cá có thể tập trung vào “các bà nội trợ” hay bán với giá rẻ so với các sản phẩm tương tự.  Điều đó có nghĩa là người bán nem cuộn đặt cơ sở chiến lược tiếp thị vào nguồn gốc và giá của sản phẩm.

 

k. Công ty có đội ngũ bán hàng riêng của mình không ? Bạn có sử dụng đội ngũ nhân viên chuyên bán sản phẩm của công ty không ?  Hãy trình bày công việc của những nhân viên này và các thị trường mà họ đảm nhiệm.  Đồng thời, chỉ ra số lượng người bạn thuê, cả hành chính và bán thời gian.

 

l. Qui mô của đội ngũ bán hàng? Hãy nêu rõ bạn thuê bao nhiêu người bán hàng.  Bạn cũng nên chỉ rõ số giờ mỗi tuần và số tuần mỗi năm đội ngũ bán hàng làm việc cho bạn.     

 

m. Bạn trả lương bao nhiêu cho đội ngũ bán hàng ?  Theo bạn, nhân viên bán hàng của công ty kiếm được bao nhiêu tiền mỗi năm từ hoa hồng bán hàng, lương, chăm sóc y tế, lợi ích giáo dục và các khoản thanh toán ngoài lương khác?  Bạn có trả cho đội ngũ bán hàng hoa hồng bán hàng không?  Hãy giải thích bạn thưởng tiền hoa hồng bán hàng như thế nào và cho ví dụ khi bạn thưởng tiền hoa hồng bán hàng.  Khi bạn trả lời câu hỏi này, hãy nói rõ liệu tiền hoa hồng bán hàng hiện giờ có hiệu quả trong việc thưởng cho nhân viên bán hàng tốt nhất không.  Hãy giải thích ở đâu hệ thống thưởng tiền hoa hồng là mạnh và yếu tại thời điểm hiện nay.

 

n. Công ty bạn đang hoặc dự định phân phối sản phẩm như thế nào? Kế hoạch phân phối giải thích bạn sẽ phân phối sản phẩm như thế nào.  Tại phần này, bạn cũng nên  giải thích hiện giờ sản phẩm của bạn đến tay khách hàng như thế nào, đặc biệt nếu có một số kênh bán hàng được sử dụng để bán sản phẩm của bạn.  Hãy trình bày cụ thể từng cách thức nếu có nhiều cách thức bàn giao sản phẩm đến khách hàng.  Trước tiên, bạn cần nhận diện loại công ty nào hay cá nhân nào mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

 

Khi nhận dạng các đối tác/cơ quan xuất khẩu sản phẩm của công ty, hãy trả lời các câu hỏi sau:  Các cơ quan xuất khẩu là công ty nhà nà nước,  các công ty này bán hay vận chuyển sản phẩm của công ty đến những nước nào; tỉ lệ phần trăm tương đối sản phẩm hay dịch vụ của bạn được xuất khẩu ?


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: