Phân tích hoạt động trên thị trường

13 09 2010

Hoạt động trên thị trường

 

a.         Tổng lượng bán ra của bạn cho tất các các loại sản phẩm và dịch vụ? Đưa ra con số cho 5-6 năm, và nếu có thể, tổng số tiền nhận được cho mỗi năm tính theo số tiền trong nước và USD. Những con số này sẽ là thước đo doanh thu của bạn (tổng số tiền bạn nhận đựơc do bán hàng) trong một chu kỳ 12 tháng được biết đến như 1 năm tài chính. Thường thì chu kỳ 12 thángnày được tính từ 1/1 cho đến 31/12. 

 

b.         Sản phẩm nào của bạn có tiềm năng phát triển tốt? tại sao?  Tiềm năng phát triển có thể được định nghĩa là khả năng tăng doanh số trong tương lai. Từ các đơn hàng và quyết định mua hàng mà bạn nhận được, hãy chỉ ra sản phẩm nào được bán tốt trong vòng 2-3 năm qua. cho biết sản phẩm nào bạn dự kiến sẽ làm ra nhiều hơn và bán nhiều hơn trong tương lai. Tại sao bạn nghĩ rằng lượng bán ra của những sản phẩm hay dịch vụ này sẽ tăng lên? Tại sao người ta lại mua những sản phẩm này nhiều hơn từ bạn?

 

c.         Có bao nhiêu sản phẩm của bạn được bán ra tại mỗi vùng thị trường? Ước tính số lượng và giá trị và phần trăm tổng sản phẩm và dịch vụ bạn bán ra trên mỗi vùng thị trường nơi bạn bán hàng, bắt đầu từ nước của bạn. Sử dụng chủng loại hay các nhóm sản phẩm nếu không có được số liệu cho từng loại sản phẩm riêng biệt. Nếu không có số liệu thực tế nào hãy thảo luận câu hỏi này với bộ phận bán hàng của bạn và đưa ra các con số ước tính.

 

4.4.2 Định nghĩa thị trường

Để đánh giá bạn bán hàng trên thị trường ra sao, bạn hãy chỉ ra những đặc điểm xác định các thành phần và các giới hạn của thị trường của bạn. Một thị trường có thể dược định nghĩa theo ba cách chính sau đây:

 

¨                   Theo loại sản phẩm được bán: Các loại sản phẩm được bán trên cùng một thị trường cần có những khả năng, đặc trưng hay tính chất tương tự nhau. Thí dụ, hàng thủy sản và cá là một phần của thị trường thực phẩm vì chúng đều có thể ăn được. Mặt khác, cá và thiết bị đóng gói lại là những thị trường khác nhau vì chúng không tương tự nhau. Cá là một phần của thị trường thực phẩm trong khi các thiết bị bao gói lại thuộc về thị trường máy móc.

 

¨                   Theo vùng địa lý: Bán hàng có thể được phân ra theo vùng địa lý cũng như theo loại sản phẩm. Thí dụ, mọi lượng bán hàng thủy sản tại Mỹ và Canada đều có thể được coi là thị trường thủy sản Bắc Mỹ. Thường thì các thị trường theo địa lý được phân ra như sau:

 

·               Địa phương : gần nhà máy của bạn, trong thành phố hay huyện của bạn.

·               Khu vực, trong nước : một phần của đất nước, thí dụ, miền Trung Việt Nam

·               Cả nước : trên toàn lãnh thổ

·               Quốc tế : trong nước cộng thêm ít nhất một nước khác

·                     Châu lục : bao gồm một trong các lục địa của thế giới, thí dụ, châu Âu v.v..

·                     Toàn cầu : nhiều nước trên thế giới.

 

¨                   Theo loại công ty và người mua sản phẩm: Loại công ty và người mua sử dụng sản phẩm của bạn cũng giúp xác định thị trường. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn làm ra và bán hàng tiêu dùng hay cung cấp dịch vụ. Quần áo theo mốt là một thí dụ điển hình về một thị trường được phân đoạn theo loại người tiêu dùng. Những khách hàng trẻ tuổi thường thích mặc những kiểu rất khác so với những người già hơn – điều này giúp phân đoạn thị trường theo tuổi tác.

 

4.4.3 Đánh giá thị trường

 

Trong bản kế hoạch kinh doanh, phần tổng quan thị trường phân tích việc bán hàng của bạn theo khía cạnh những yếu tố bên ngoài nào ảnh hưởng đến việc bán hàng. Tổng quan thị trường xem xét quy mô và các giới hạn của các thị trường của bạn, và nhằm nhận ra các xu hướng và các sự kiện quan trọng. Nó cũng phân tích những thị trường này hoạt động như thế nào, và những mảnh thị trường nào tồn tại trên một thị trường được định nghĩa bởi một vùng địa lý nhất định, một loại khách hàng và một loại sản phẩm.

 

a.         Thị trường cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn lớn đến mức nào? Ước tính xem có bao nhiêu công ty sản xuất và bán sản phẩm và dịch vụ trên các thị trường của bạn. Đồng thời, ước tính số lượng bán được hàng năm và giá trị bán được trên mỗi thị trường. Dùng các số liệu thống kê khác nhau để hỗ trợ cho các ước tính này. Nếu bạn thiếu các số liệu này, hãy giải thích bạn đã tính gần đúng quy mô thị trường như thế nào?

 

b.         Thị phần của bạn là bao nhiêu?  Bao nhiêu phần trăm thị trường là của bạn? Nói cách khác, tỷ lệ hàng bán ra của bạn so với tổng hàng hóa trên thị trường là bao nhiêu? Thí dụ, Coca-Cola chiếm khoảng 12% thị trường Cola tại Mỹ và Hãnng Intel chiếm khioảng 78%  thị trường vi xử lý (microprocessors) cho máy tính PC.

 

c.         Bạn có nhận thấy những thay đổi quan trọng trong các sản phẩm được bán ra trên các thị trường của bạn không?  Khi trả lời câu hỏi này, hãy nghĩ về các sản phẩm bạn đã thấy cũng tương tự như của bạn những đã được đổi mới gần đây hay được đưa ra như những sản phẩm mới. Cần có những thay đổi kiểu gì để tạo ra một sản phẩm thực sự hấp dẫn đối với khách hàng?

 

d.         Bạn có nhận thấy những thay đổi quan trọng trong công nghệ được dùng để làm ra các sản phẩm tương tự với của bạn không?  Mô tả các thay đổi này, và chỉ ra những tác động có thể ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của bạn.

 

e.         Những thay đổi trong các quy định và luật lệ quốc tế ảnh hưởng đến bạn như thế nào?  Hãy giải thích những thay đổi mà bạn dự đoán về luật lệ trong nước ảnh hưởng như thế nào đến việc kinh doanh của bạn. Các thí dụ về những luật lệ có ảnh hưởng có thể bao gồm các quy định về đầu tư nước ngoài, các luật thuế, các tiêu chuẩn về an toàn, các yêu cầu về môi trường v.v…

 

f.          Có nhiều loại sản phẩm hay dịch vụ nhập khẩu trên các thị trường của bạn không? Đánh giá về tầm quan trọng tương đối của các sản phẩm và dịch vụ làm tại nước ngoài. Ước tính tỷ lệ phần trăm của các sản phẩm nhập khẩu này trên các thị trường của bạn.

 

g.         Việc bán ra các sản phẩm hay dịch vụ của bạn có phụ thuộc vào mùa trong năm không?  Nếu việc bán ra thay đổi theo mùa hay theo các thời điểm trong năm, hãy chỉ ra các thời điểm mà bạn bán được nhiều nhất các sản phẩm và dịch vụ. Tương tự, những thời điểm mà bạn bán được ít nhất.

 

h.         Các sản phẩm có được coi là đủ tốt để bán ra nước ngoài không? Nếu có thể, nêu ra các đề nghị của các khách hàng nước ngoài, các cuộc đánh giá sản phẩm của những cá nhân hay tổ chức được công nhận trên quốc tế. Kèm theo các bản copy các thông tin đánh giá chất lượng của công nghệ hay sản phẩm vào phần Phụ lục.

 

 

4.4.4    Phân tích đối thủ cạnh tranh

 

Phần này phân tích các điểm mạnh và hành vi của các xí nghiệp khác cũng làm ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn. Các đối thủ có ảnh hưởng quan trọng đến sự thịnh vượng và tồn tại của doanh nghiệp của bạn và bạn cần phân tích và hiểu các hành vi của họ.

 

a.         Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?  Đối thủ cạnh tranh có thể là một xí nghiệp hay một tổ chức cùng làm ra những sản phẩm giống như hay tương tự như của bạn. Nếu người mua sản phẩm của bạn cũng xem xét các sản phẩm được làm bởi những người khác thì các công ty đó là những đối thủ cạnh tranh của bạn và những sản phẩm mà hàng hóa của bạn bị đem so sánh với có thể là những cái thay thế cho hàng hóa của bạn.

 

Hãy liệt kê các dạng sản phẩm và dịch vụ chính mà các đối thủ cạnh tranh  bán. Nêu ra các sản phẩm hay loại sản phẩm mà bạn tin là đặc biệt tốt. Nếu bạn không thể đánh giá được chính xác giá trị thì hãy so sánh lượng bán ra của bạn với lượng bán ra của họ. Nói cách khác, hãy chỉ ra xem liệu lượng bán ra của đối thủ cạnh tranh là lớn hơn, bằng hay kém hơn của bạn. 

 

Hãy liệt kê các ưu thế (mặt mạnh) và các bất lợi (mặt yếu) mà công ty có thể có. Bạn nên chỉ ra những mặt mạnh và ưu thế có thể giúp cho các đối thủ cạnh tranh thành công hơn bạn. Trình bày xem liệu có ai trong số các đối thủ cạnh tranh có những đặc trưng (sản phẩm tốt hơn, thâm nhập được vào các thị trường nước ngoài, có giá vận chuyển rẻ v.v..) giúp họ có ưu thế hơn bạn không. Ban cũng nên chỉ ra các điểm yếu cơ bản có thể làm hạn chế các thành công của các đối thủ cạnh tranh của bạn.

 

b.         Có các xí nghiệp mới của nước ngoài hay trong nước thâm nhập vào thị trường của bạn không? Số các đối thủ cạnh tranh tăng lên, giảm đi, hay giữ nguyên trong những năm gần đây? Cung cấp các thông tin về quy mô và các nguyên nhân dẫn đến sự tăng, giảm. Giải thích tại sao số các đối thủ cạnh tranh trong ngành công nghiệp của bạn thay đổi.

 

c.         Dạng bao bì chủ yếu được dùng trong ngành công nghiệp của bạn? Mô tả xem bạn và các đối thủ cạnh tranh sử dụng những bao bì như thế nào cho các sản phẩm. Nếu có những loại bao bì nào đó được dùng do những lý do đặc biệt, hãy đưa ra các lý do. 

 

d.         Giá hàng hóa của bạn so với giá của các đối thủ cạnh tranh thế nào? Giá hàng của bạn là rẻ hơn, đắt hơn hay tương đương so với các sản phẩm cùng loại? Thu thập tối đa các thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh và so sánh với giá cả của bạn.

 

Khi bạn thu thập các thông tin về giá, bạn cần nhớ nói rõ bạn đang dùng loại giá nào. Chúng ta tổng hợp những loại giá thường được dùng nhiều nhất trong phần sản phẩm/dịch vụ của phần Mô tả Công ty và Kinh doanh của tài liệu này.  

 

e.         Đối thủ cạnh tranh nào đang có những kỹ thuật khuếch trương hơn hẳn bạn, bao gồm bao gói quảng cáo và các hoạt động tiếp thị khác?  Một số công ty tập trung nỗ lực vào tiếp thị có hiệu quả hơn các sản phẩm của họ. Thí dụ, tại Mỹ, các công ty lớn về hàng tiêu dùng như shampoo và xà phòng thường tập trung vào tiếp thị và quảng cáo. Hãy chỉ ra các công ty trên thị trường của bạn đang có những hoạt động tiếp thị cực kỳ tốt, hoặc là bằng cách đến tận ngườì tiêu dùng hay đến những cấp trung gian. Mô tả những phương pháp mà họ sử dụng và giải thích tại sao chúng lại có hiệu quả. 

 

f.          Có đối thủ cạnh tranh nào đang thay đổi phương pháp tiếp thị các sản phẩm của họ?  Hãy nêu ra và mô tả phương thức mà các công ty triển khai cách tiếp thị mới cho sản phẩm và dịch vụ của họ. Những mặt chính để đánh giá bao gồm quảng cáo, tiếp thị, vận chuyển, giao hàng và hợp tác với các công ty hay tổ chức khác.

 

g.         Sản phẩm do bạn làm ra khác hay tương tự như các loại sản phẩm của các công ty khác?  Hãy giải thích những điểm tương tự và khác biệt quan trọng nhất giữa các sản phẩm của bạn và của các đối thủ cạnh tranh khác. Hãy chỉ ra làm thế nào để sản phẩm của bạn là độc đáo nhất.


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: