Người “bán kẹo” giỏi nhất Việt Nam

8 02 2009

Có thể nói, để những sản phẩm của Wrigley như: Double Mint, Juice Fruit, Extra, CoolAir, kẹo mềm Sugus trở thành những cái tên quen thuộc đối với Việt Nam có một phần công sức không nhỏ của Bill Chua – Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm Phú Tường (Richfields).

“Kẹo của em đây”, câu phát âm lơ lớ bằng tiếng Việt của người đàn ông ngoại quốc tại các sạp bán tạp hóa tại Việt Nam những năm 1994 đã gây được ấn tượng và chiếm cảm tình của khách hàng khi ông đến mời họ mua kẹo. Đó là những bước đi khởi đầu đầy gian nan, thách thức nhưng rất thú vị đối với chàng trai trẻ Malaysia này. Ông đã từng bước xây dựng nên một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc, chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm về kẹo của Tập đoàn thực phẩm bánh kẹo nổi tiếng thế giới Wrigley.

Sau thời gian hoạt động phân phối các sản phẩm kẹo của Wrigley, hiện công ty của ông có hơn 200 đại lý cấp 1, hơn 1.200 nhân viên phân phối quản lý gần 500.000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. Theo đánh giá của công ty nghiên cứu thị trường AC Nielsen, các sản phẩm do Phú Tường (Richfields) phân phối luôn chiếm hơn 80% thị phần kẹo Chewing-gum tại Việt Nam. Hiệu quả kinh doanh của Phú Tường đạt 48 triệu USD trong năm vừa qua và dự kiến sẽ trên 50 triệu USD (1.000 tỷ đồng) trong năm nay. Ngoài ra Công ty Phú Tường đã đầu tư xây dựng nhà máy đóng gói các sản phẩm của Wrigley tại Khu công nghiệp Đức Hòa 1, Long An với tổng diện tích 20.000m2, hứa hẹn đáp ứng đủ cho nhu cầu tiêu thụ ngày càng gia tăng các sản phẩm này của người tiêu dùng Việt Nam.

Thương hiệu mạnh đòi hỏi kênh phân phối phải mạnh

– Được biết ông đã theo cha đến Việt Nam học kinh doanh và có những thay đổi lớn trong chiến lược kinh doanh của công ty sau khi được cha bàn giao công việc lại. Ông có thể chia sẻ về những ngày đầu của mình tại Việt Nam?

Tôi đã phải mất một thời gian làm quen với môi trường. Đầu tiên, tôi cùng đồng nghiệp người Việt Nam trực tiếp đi đến các cửa hàng tạp hóa để chào hàng và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm mà chúng tôi phân phối. Bên cạnh đó, tôi cũng học hỏi kinh nghiệm từ các chuyên gia hàng đầu của nước ngoài trong lĩnh vực phân phối để áp dụng cho mình, đồng thời liên kết với các đối tác mà bây giờ trở thành các nhà đại lý cấp 1 của chúng tôi để phát triển hệ thống phân phối trên toàn quốc.

– Một kênh phân phối mạnh đòi hỏi phải có trong tay các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trung thành. Ông làm thế nào để duy trì được hệ thống này?

Chúng tôi đặc biệt chú trọng đến việc chăm sóc cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ thông qua việc xây dựng một đội ngũ nhân viên phân phối trực tiếp lấy nguồn hàng từ các đại lý để phân phối đến các cửa hàng bán lẻ. Mỗi nhân viên phân phối của chúng tôi sẽ phụ trách gần 500 điểm bán lẻ và mỗi ngày phải đi chăm sóc cho hơn 35 điểm bán lẻ khác nhau. Có thể nói, các mặt hàng mà chúng tôi phân phối hiện đã có mặt tại hầu hết các nẻo đường, từ thành thị đến nông thôn.

– Muốn phân phối sản phẩm đến được mọi nơi, ông làm thế nào để bù lỗ cho những khu vực có mức tiêu thụ thấp?

Thực tế chúng tôi phải cố gắng để mở rộng kinh doanh nhưng không bị lỗ. Tuy nhiên, đối với những vùng có mức tiêu thụ thấp như: nông thôn nghèo, các tỉnh xa… chúng tôi vẫn hỗ trợ thêm kinh phí để giúp anh em bộ phận kinh doanh có thể tiếp cận đến người tiêu dùng của các vùng miền này. Với chế độ lương bổng và phúc lợi hợp lý thì nhân viên ở các vùng miền ấy sẽ yên tâm làm công tác chăm sóc khách hàng.

– Theo ông, khâu phân phối chiếm bao nhiêu phần trăm trong sự thành công của một thương hiệu?

Để một thương hiệu thành công thì cần phải hội đủ 4 yếu tố chính: sản phẩm phải tốt, chất lượng; giá cả phù hợp; kênh phân phối tốt; hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu phải tốt. Nếu một trong 4 yếu tố đó bị suy yếu thì sản phẩm cũng không thể nào thành công được.

– Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa quen với việc nhờ một công ty phân phối chuyên nghiệp để làm công tác phân phối các sản phẩm cho mình. Ông đánh giá như thế nào về việc này?

Sự thật thì hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang tận dụng nguồn nhân lực của mình cho việc xây dựng đội ngũ phân phối, tuy nhiên, hiệu quả hoạt động như vậy sẽ không cao do việc đầu tư cho kênh phân phối đòi hỏi phải quy mô. Các doanh nghiệp chuyên nghiệp thường chia việc này cho các nhà phân phối.

– Vì sao ông lại chọn phân phối cho các sản phẩm của Wrigley mà không phải là một sản phẩm nào khác?

1.000 tỷ đồng là doanh số dự kiến của Công ty cổ phần thực phẩm Phú Tường trong năm nay

Thứ nhất, sản phẩm đó nhẹ, gọn, dễ di chuyển. Thứ hai, chúng là những sản phẩm có giá cả phù hợp với túi tiền của mọi người. Thứ ba, chúng có hương vị thơm ngon, hợp khẩu vị tiêu dùng của người Việt Nam. Chính các yếu tố trên cũng là một lợi thế cho hoạt động phân phối của công ty chúng tôi.

– Việc nhà máy đóng gói ra đời cho thấy năng lực và hoạt động phân phối của công ty ông đang trên đà phát triển. Phải chăng nhà máy được xây dựng chỉ để phục vụ cho công tác đóng gói độc quyền cho Wrigley?

Mục đích ban đầu là vậy nhưng trong thời gian tới, với quy mô ngày càng phát triển của công ty, chúng tôi sẽ xây dựng thêm nhiều khu vực khác để phục vụ cho việc sản xuất các sản phẩm khác nữa.

– Có bao giờ ông nghĩ đến một lúc nào đó sẽ ngưng hợp đồng phân phối với Wrigley và bắt tay vào sản xuất, kinh doanh một sản phẩm tương tự?

Chưa bao giờ. Một khi chúng tôi nhận làm cho Wrigley, chúng tôi đã cam kết sẽ làm thật tốt và tuyệt đối trung thành với đối tác. Nếu có mở rộng sản xuất, kinh doanh, chúng tôi cũng sẽ chọn những mặt hàng không liên quan đến các sản phẩm mà chúng tôi nhận phân phối.

– Điều đó có nghĩa là ngoài các sản phẩm của Wrigley, công ty ông có thể phân phối nhiều sản phẩm khác?

Đúng vậy! Hiện có rất nhiều thương hiệu ngỏ lời đề nghị hợp tác với công ty chúng tôi trong khâu phân phối sản phẩm nhưng chúng tôi vẫn đang cân nhắc chọn sản phẩm nào phải phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của công ty.

Kinh doanh gắn liền với con người

– Hình ảnh người nhân viên giao hàng với chiếc chổi nhỏ giắt sau quần – hình ảnh nhận biết của công ty – có ý nghĩa như thế nào, thưa ông?

Không phải anh bán một cái xe hơi thì mới là thành công mà vẫn có thể thành công khi chỉ bán một viên kẹo. Vấn đề là làm thế nào để người tiêu dùng chấp nhận mua

Do mặt hàng chúng tôi phân phối là thực phẩm nên cần chú trọng đến an toàn vệ sinh thực phẩm và vì môi trường của Việt Nam nhiều khói bụi, các quầy hàng chỉ sau một thời gian ngắn lại bị bụi bám đầy. Hình ảnh nhân viên với chiếc chổi hàm ý chúng tôi giúp cho người bán hàng giữ gìn vệ sinh cho mặt hàng của mình; đồng thời cũng là một thông điệp khuyến khích người bán hàng quan tâm hơn đến việc vệ sinh cho cửa hàng của mình.

– Có thể nói thế mạnh của một công ty phân phối chính là nhân sự. Ông đã áp dụng chính sách nhân sự như thế nào để khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả?

Ngoài chế độ lương bổng và phúc lợi được chăm lo đầy đủ, chúng tôi còn xây dựng nên một không khí ấm áp giữa mọi người trong công ty để họ cảm nhận được không khí gia đình. Các cấp quản lý thường xuyên thăm hỏi, quan tâm, động viên tinh thần của nhân viên, thấu hiểu những khó khăn của họ và động viên họ nỗ lực vươn lên. Đối với các cấp quản lý, chúng tôi mời gọi những nhân sự giỏi về làm việc cho mình và tạo điều kiện cho họ làm việc, giao việc, giao quyền để họ chủ động hơn. Tôi chỉ có trách nhiệm giám sát và hỗ trợ khi cần thiết.

– Vậy quan niệm kinh doanh của ông là gì?

Với tôi, không phải anh bán một cái xe hơi thì mới là thành công mà anh vẫn có thể thành công khi chỉ bán một viên kẹo. Vấn đề là anh làm thế nào để người tiêu dùng chấp nhận mua chúng.

– Được biết ông từng là kỹ sư hóa thực phẩm. Vậy vì sao ông lại chuyển hướng làm kinh doanh?

Theo tôi thì làm kỹ sư cũng là nghiên cứu, sản xuất sản phẩm để bán cho người tiêu dùng. Bản chất của công việc cũng tương tự nhau.

– Được biết hậu phương vững chắc của ông là một nữ doanh nhân người Việt xinh đẹp và thành đạt. Ông chủ ý chọn Việt Nam là quê hương thứ hai chăng?

(Cười) Tất cả do duyên số thôi. Vợ tôi hiện cũng đang hỗ trợ tôi rất nhiều trong việc điều hành công ty và chăm lo cho gia đình rất tốt.

– Người nước ngoài đến làm việc tại Việt Nam thường bị trở ngại về ngôn ngữ. Ông học tiếng Việt có khó không?

Chúng tôi đặc biệt chú trọng đến việc chăm sóc cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ thông qua việc xây dựng một đội ngũ nhân viên phân phối trực tiếp

Cũng khá khó khăn từ những ngày đầu khi đến Việt Nam. Tôi buộc phải đi cùng đồng nghiệp của mình đến các cửa hàng tạp hóa để chào hàng và bắt đầu học nói tiếng Việt. Và giờ thì bạn thấy đấy, tôi nói tiếng Việt cũng sành sỏi đấy chứ nhỉ?
Thu gom từng đồng bạc lẻ và đem về nguồn lợi nhuận khổng lồ, đó chính là phép lạ tuyệt vời của những người làm kinh doanh. Bí quyết cơ bản của thành công chính là phải học cách để trở thành một người bán hàng thực thụ. Bill Chua chính là một người bán hàng tài ba chỉ với những viên kẹo nhỏ.


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: