Nghề bán hàng siêu đặc biệt

28 10 2008

 

Sự thành công của Airbus đã được lý giải bởi nhiều bài báo phân tích nhưng chưa có ai nhắc đến đội nhân viên “siêu” bán hàng của công ty này. Món hàng mà họ chào bán trị giá từ 40 triệu euro đến 200 triệu euro!… “Chúng tôi đã học được nhiều điều từ họ”, chính ông Randy Baseler, phó chủ tịch Boeing đã phải khen như vậy.

nhân viên bán hàng giỏi nhất

Những cá nhân mà viên chức cao cấp ngành sản xuất máy bay Mỹ này nhắc đến là đội ngũ 120 nhân viên tiếp thị, chuyên gia thương thảo hợp đồng mua bán máy bay Airbus. Đáng kể nhất trong đội này là số 60 chuyên viên bán hàng hoàn toàn dấn thân vì thương hiệu Airbus. Giới hiểu biết chuyên ngành ở thành phố Toulouse cho biết rằng những “doanh nhân” này trung bình làm việc 250 ngày/năm ở văn phòng của các khách hàng.

Họ bám trụ dài lâu như vậy là để có thể nắm bắt đầy đủ quy trình dài dòng, phức tạp dẫn đến việc hãng hàng không quyết định mua loại máy bay nào. Khi thời cơ xuất hiện, họ chìa ngay ra những hình ảnh, băng hình video, mô hình, tài liệu kỹ thuật, bảng giá… của những mặt hàng mà Airbus đang có sẵn. Điều độc đáo nhất là họ phải dự báo được trước nhu cầu của khách hàng.

Giới chuyên ngành cho biết, mỗi chiến dịch tiếp thị bán hàng trị giá từ 40 – 200 triệu euro/sản phẩm kéo dài trung bình 18 tháng. Trong suốt khoảng thời gian này chỉ có đội chuyên viên bán hàng ấy là nắm trọn mọi chi tiết thương thảo với hãng khách hàng.

Thỉnh thoảng, khi thật cần thiết họ mới mời một kỹ sư, một nhà thiết kế đến để hợp lực làm cho phần thuyết phục khách hàng có thêm trọng lượng. Và cũng chỉ có họ là những người chịu áp lực nặng nhất.

“Khi bán được một chiếc máy bay, bạn được sếp lớn khen nhưng khi đối thủ giành được hợp đồng, bạn cảm thấy như mình rớt xuống tầng thứ 36 của hỏa ngục”, một nhân viên bán máy bay Airbus tâm sự.

bán được món hàng trị giá vai chục triệu euro trở lên…

Không hề có khóa huấn luyện chuyên biệt nào được dành cho họ cả vì khẩu hiệu chính trong ngành này là: “chỉ những ai khỏe mạnh nhất mới sống sót”. Guy McLeod đã ở tuổi ngoài 30 khi gia nhập đội quân bán máy bay Airbus. Từng là cựu sĩ quan trong quân lực Hoàng gia Anh, McLeod được Airbus cử đến Bắc Kinh làm giám đốc dự án.

“Lúc ấy Airbus chỉ có 16 người ở Bắc Kinh, chỉ chiếm có 6% thị trường máy bay dân dụng ở Trung Quốc nhưng hoàn toàn thiếu sản phẩm hòa hợp nhất cho thị trường này”, McLeod kể. Còn hiện nay ở Bắc Kinh, Airbus thuê 250 nhân viên, giành được 30% tổng số các hợp đồng mua máy bay. McLeod thì được điều về tổng hành dinh Airbus tại Toulouse sau hai năm giữ chức chủ tịch công ty Airbus Trung Quốc.

Ngôi sao bán máy bay Airbus sáng giá nhất là ông Denis Viard, người đã gia nhập công ty từ đầu năm 1980. Nhưng một học trò của ông, Christian Scherer (22 tuổi khi được tuyển dụng vào năm 1984) là người đã giành được hợp đồng đáng nể nhất: năm 1992 bán được 100 chiếc Airbus A320 cho United Airlines, một trong 6 đại gia hàng không dân dụng của Mỹ, kết quả của 5 tháng thương thảo với 7 ngày/tuần ở thành phố Chicago.

Hai năm sau, chính Scherer lại lập thành tích lớn khi bán được một số chiếc Airbus cho ILFC, một trong hai công ty lớn nhất thế giới ở chuyên ngành cho thuê máy bay. Để làm được điều này, anh đã phải đến Los Angeles trọ trong một buồng khách sạn có cửa sổ rộng lớn nhìn xuống toàn cảnh cơ ngơi của ILFC (để theo dõi nắm bắt rõ ai là những viên chức cao cấp có quyền quyết định mua máy bay).

Nhưng anh sẽ nhớ mãi 3 ngày 3 đêm bị “giam” trong một phòng họp ở trụ sở chính của khách hàng ILFC này. “Ở một phòng bên cạnh, ê-kíp bán máy bay của Boeing cũng bị nhốt như chúng tôi. Có đủ cả nước mắt, mồ hôi, đói, mất ngủ, những tiếng la, những cú đập bàn. Rất căng thẳng”, anh kể. Và ê-kíp của anh đã giành được hợp đồng


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: