Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng! (2)

23 01 2008

Nó không xây dựng được một ngôn ngữ chung hay các bộ lọc để qua đó hoạt động bán hàng và các chức năng kinh doanh khác có thể giao tiếp và nhận được thông tin phản hồi.  Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công của một chiến dịch thâm nhập thị trường

Nếu bạn bỏ qua một hay một vài điều kiện này, chiến lược thâm nhập thị trường của bạn sẽ bị suy yếu nghiêm trọng và khiến các kết quả lợi nhuận đứng trước nhiều rủi ro: 

– Sự hiểu biết và đồng thuận ở mức cao đối với các chiến lược kinh doanh để thiết lập, mở rộng và duy trì những mối quan hệ khách hàng sinh lời. Liệu mọi chức năng trong công ty – từ khái niệm đầu tiên về sản phẩm cho tới khâu cuối cùng là thực hiện thành công các giao dịch bán với khách hàng – có được hoà hợp bởi một chiến lược nhất quán và những nỗ lực chung? 

– Một sự chuyển dịch thành công từ các chiến lược kinh doanh tổng thể tới các nhiệm vụ cá nhân và tập thể bao gồm những mục tiêu định lượng và định tính. Tất cả mọi người trong công ty có biết rõ – cả trên phương diện cá nhân và nhóm – những gì phải được hoàn thành để đạt được các mục tiêu xác định hay không? 

– Một khả năng giám sát và đánh giá hợp lý, đảm bảo cho bộ phận lãnh đạo nhìn nhận chính xác hoạt động của các phòng ban và cá nhân trong quá trình hướng tới các mục tiêu đề ra. Mọi người có thể giám sát được sự tiến triển của họ trong công việc thường nhật hay không? 

– Một năng lực dự đoán và chỉnh sửa tất cả các vấn đề trở ngại có thể xuất hiện gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình thực thi thành công chiến lược kinh doanh. Mọi người có thể thấy trước những yêu cầu, rút kinh nghiệm từ sai lầm và phản hồi, thích nghi hiệu quả với sự thay đổi các điều kiện mà khách hàng yêu cầu hay không?

Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược

 Các công ty sẽ cần một cơ chế để từ đs có thể tạo ra những tập thể gắn kết; truyền tải và củng cố các thông điệp; đảm bảo mọi người làm việc vì cùng một mục tiêu, và đánh giá sự tiến triển kết quả theo hướng mục tiêu đề ra. Mọi người trong tổ chức nên quan tâm, lo lắng tới việc xây dựng và gìn giữ các giá trị cho khách hàng. 

Một cách thức đảm sự liên kết trong công ty xung quanh các mục tiêu kinh doanh, đó là yêu cầu mỗi bộ phận chức năng liên quan tới việc xây dựng và thực thi các chiến lược thâm nhập thị trường cần đảm bảo Quy trình 4D (Phát hiện (Discover); Chẩn đoán (Diagnose); Thiết kế (Design) và Gửi đi (Deliver)). Quy trình 4D tương đối đơn giản và đặt trọng tâm là khách hàng, qua đó mỗi bộ phận chức năng có thể thăm dò thị trường và đảm bảo sự nhất quán trong mọi nỗ lực.

Đảm bảo một quy trình tích hợp

Để phản ứng hiệu quả với những cơ hội hoặc thay đổi mới trên thị trường hay chỉnh sửa sai sót trong chiến lược thâm nhập thi trường, công ty bạn phải có một cơ chế thu nhận và đáp lại các phản hồi từ nhiều phía. Cơ chế này cần có khả năng nhận ra, truyền tải và phản hồi có hiệu quả các nhu cầu của khách hàng thông qua một quy trình tạo dựng giá trị.

Quy trình này yêu cầu các bộ phận chức năng khác nhau trong công ty có nhiệm vụ: Khi đưa ra giá trị cho khách hàng cần nhất quán trong một giọng nói và một quy trình. Để “Phát hiện, Chẩn đoán, Thiết kế và Gửi đi” một cách hiệu quả nhất, công ty bạn phải lên khung các giả định về khách hàng, đồng thời phải kiểm nghiệm các giả định đó trên thực tế thế giới khách hàng.

Trên cương vị CEO, chắc chắn điều mà bạn muốn là thúc đẩy các hoạt động tiếp thị và phát triển sản phẩm trên thế giới thực. Bạn sẽ muốn bộ phận bán hàng truyền tải những vấn đề họ phát hiện ra khi tiến hành chẩn đoán khách hàng, và bạn cũng sẽ muốn đội ngũ dịch vụ và trợ giúp khách hàng luôn thông báo các vấn đề họ phát hiện ra trong khi thực thi các giải pháp giúp đỡ khách hàng.  

Rõ ràng rằng, để theo đuổi một chiến lược thâm nhập thị trường thành công, các CEO sẽ không thể chấp nhận giao tiếp mờ nhạt và hời hợt bề ngoài từ bộ phận bán hàng được nữa. 

Các bộ phận bán hàng thường được xem là nơi đưa ra các dự báo bán hàng không đáng tin cậy. Nếu bộ phận tài chính của công ty cũng thực hiện những điều tương tự, các rắc rối pháp lý là điều không tránh khỏi. 

Như đã đề cập ở trên, các nhà phân tích giờ đây bắt đầu xây dựng, tìm hiểu mối liên kết giữa những phương pháp dự báo và kết quả chính xác của dự báo. Các CEO và đội ngũ bán hàng thường đặt ra nhiều tiêu chuẩn cao hơn. Do vậy, bạn phải có một hệ thống hiệu quả để hiểu rõ và hoàn thiện quy trình bán hàng trong công ty. 

Những quy trình cải thiện như vậy cần được ứng dụng trong toàn công ty. Và bộ phận bán hàng càng tuyệt đối không được miễn trừ. Có thể nó đòi hỏi ở bạn khá nhiều công việc phải làm, song đây là một cách thức hoàn toàn mới để suy nghĩ về hoạt động kinh doanh của bạn. 

Lợi nhuận của công ty cùng với mức độ tín nhiệm của một CEO hoàn toàn phụ thuộc vào điều này.


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: