Người bán phải là chuyên gia

23 01 2008

Người bán phải là chuyên giaKinh doanh Sản phẩm và Dịch vụ hàng Công nghiệp B2B (Business to Business), là loại hình kinh doanh doanh nghiệp đến doanh nghiệp hay tổ chức, hoặc cá nhân đến doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này có thị trường lớn gấp nhiều lần so với thị trường hàng tiêu dùng.

Rất khác với kinh doanh hàng tiêu dùng, kinh doanh hàng công nghiệp có số lượng giao dịch giữa người mua và người bán ít hơn rất nhiều nhưng số lượng tiền liên quan trong giao dịch thường rất lớn. Người mua thường là một hội đồng mua hàng (Buying Center) đầy kinh nghiệm và luôn thận trọng, thường xuyên tham khảo các nguồn thông tin khác nhau. Quá trình mua – bán diễn ra rất phức tạp, không chỉ có phương pháp kỹ thuật mà đòi hỏi cả nghệ thuật xử lý các tình huống. Do vậy, người bán hàng công nghiệp-Chuyên viên Bán hàng-thực sự phải là các chuyên gia có đẳng cấp và trình độ mới có thể thành công trong môi trường cạnh tranh rất lớn với rất ít Người Mua và khá nhiều Người Bán này. Trong thời đại hiện nay, đồng hành với sự phát triển của công nghệ thông tin và Internet là sự phát triển không ngừng của các chủng loại sản phẩm. Vì vậy khách hàng luôn cảm thấy khó khăn trong việc lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Nhiệm vụ của các Chuyên viên bán hàng lúc này là phải thể hiện và khẳng định được thương hiệu của doanh nghiệp mình trước khách hàng, mang đến cho khách hàng đúng những giá trị mà họ mong muốn. Ông Shamus Brown, chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này, tác giả của cuốn“Bán hàng theo cảm tính” đề cao mối quan hệ hợp tác trong bán hàng, khoanh đúng vùng khách hàng để tăng tính khả thi của các cơ hội tiếp cận.

Theo ông Đoàn Bình, Giảng viên cao cấp của Trung tâm Đào tạo Quản trị Kinh doanh INPRO, với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Sales & Marketing và Business Development thì “Chiến lược marketing, phát triển doanh số, lợi nhuận và giữ được khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm công nghiệp thực sự lệ thuộc rất lớn vào trình độ chuyên nghiệp của các Chuyên viên bán hàng trong lực lượng kinh doanh của mình trên thị trường B2B.”


Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




%d bloggers like this: