Quản lý hiệu quả cùng mô hình SWOT, STEEPLE và PLC

Thuật ngữ SWOT này đã khá quen thuộc với giới kinh doanh, nó là từ viết tắt của 4 yếu tố: strengths (S) – điểm mạnh, weaknesses (W) – điểm yếu, và các nhân tố tác động bên ngoài như thời cơ (opportunities – O) hay mối nguy hại (threats – T).

STEEPLE lấy từ chữ cái đầu của các từ tiếng anh khi chuyển nghĩa sang tiếng Việt có nghĩa là: văn hoá – xã hội, công nghệ, kinh tế, môi trường, chính trị, kinh doanh điện tử và khung pháp lý.

Và cuối cùng là khuôn mẫu PLC: Product Life Cycles: vòng đời sản phẩm.

Bản phân tích SWOT đóng vai trò rất quan trọng trong việc bắt kịp những chiến lược vì công việc kinh doanh đã được lên kế hoạch. Ví như, nắm rõ được những mối nguy hại cho doanh nghiệp: biết sớm được mối cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp tháo gỡ được nó tốt hơn. Điều này có thể được tiến hành bằng việc quảng bá những ưu điểm của sản phẩm và làm mờ đi những khuyết điểm. Bản phân tích SWOT cũng có thể giúp công ty chuẩn bị sẵn sàng các nguồn lực và khả năng với mưu đồ cạnh tranh của đối thủ.

Bản phân tích STEEPLE mở ra cho doanh nghiệp những xu hướng tương lai có thể đoán trước. Điều này giúp doanh nghiệp xác định được những yếu tố có khả năng ảnh hưởng tới công việc kinh doanh trong những năm tới.

Nhân tố văn hoá – xã hội có thể bao gồm yếu tốt địa lý dân số, phân bổ thu nhập, thay đổi phong cách sống, trình độ giáo dục. Nhân tố công nghệ là việc nghiên cứu, phát triển những công nghệ mới, chuyển đổi cơ chế công nghệ. Nhân tố môi trường liên quan đến các đạo luật bảo vệ môi trường, các chính sách môi trường của các nhà chức trách địa phương. Còn nhân tố kinh tế bao gồm các chu kì phát triển kinh doanh, các xu hướng tổng sản phẩm quốc dân, tỉ lệ lãi suất, lạm phát, thất nghiệp, thu nhập.

Nhân tố chính trị là sự ổn định của chính phủ, các điều lệ thương mại quốc tế, chính sách thuế. Nhân tố luật pháp bao gồm hệ thống pháp luật độc quyền, các luật lệ làm việc và luật liên quan đến phân biệt đối xử. Nhân tố đạo đức gắn liền với những chuẩn mực đạo đức, tinh thần quản lý các chính sách và điều lệ của doanh nghiệp. Bản phân tích STEEPLE vạch rõ những vấn đề mấu chốt tác động đến công ty và những vấn đề này sẽ tác động tới các chiến lược kinh doanh như thế nào.

Mô hình PLC gắn với chu kỳ dòng sản phẩm trên thị trường. Mỗi sản phẩm đều có một “vòng đời” giống như một cơ quan sống, sản phẩm sẽ phát triển và trưởng thành rồi suy thoái. Các giai đoạn phát triển của sản phẩm được gọi là “vòng đời hay chu kì sản phẩm” được chia làm 5 thời kỳ: Phát triển sản phẩm, giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái.

1. Phát triển sản phẩm: công ty đã chi tiêu một khoản không nhỏ cho việc phát triển và nghiên cứu sản phẩm trong giai đoạn này.
2. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: vì tên sản phẩm vẫn còn chưa được nhiều người biết đến, cho nên sản phẩm giai đoạn này hoàn toàn mới và cần bắt đầu được tung ra thị trường.
3. Giai đoạn tăng trưởng: là khi công ty bắt đầu sản xuất thêm nhiều sản phẩm và đạt được đà bán hàng tốt.
4. Giai đoạn trưởng thành: sản phẩm đang trên đường của giai đoạn chín muồi. Đó là giai đoạn không cần nhiều cho việc khuyếch trương sản phẩm để tăng doanh thu. Nhưng việc quảng bá sản phẩm sẽ không dừng lại khi có nhiều nhà cạnh tranh sẽ “hớt tay trên” mất vị trí dẫn đầu.
5. Giai đoạn suy thoái: do số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường tăng lên, việc cạnh tranh càng khốc liệt hơn trước. Thị phần sản phẩm bị thu hẹp.

Sản phẩm có vòng đời hạn chế, nó có thể trải qua rất nhiều giai đoạn với nhiều thách thức và thời cơ để kinh doanh. Chu kì sản phẩm có thể giúp doanh nghiệp xác lập rõ những tiềm năng tăng trưởng của sản phẩm. Cụ thể hơn, nó có thể tiến xa trên thị trường hoặc “chết”. Nó có thể đạt tới mức ổn định hay tiếp tục phát triển hay không là phụ thuộc vào nhu cầu đối với sản phẩm đó.

PLC là mô hình khá hữu dụng đối với các nhà quản lý với mục đích làm cho họ luôn không thoả mãn với những chiến lược quản lý và quảng bá sản phẩm của chính mình, giữ cho sản phẩm không ngừng tiến triển để đáp ứng khả năng thưởng thức cũng không ngừng đổi thay của khách hàng.

Trên đây là ba mô hình và khung chiến lược – công cụ không thể thiếu trong quản lý để củng cố, tăng cường vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Theo Strategic Business Planning

Làm sao tìm được nhân viên bán hàng giỏi?

Nguyên nhân chủ yếu khiến các doanh nghiệp nhỏ thất bại trong 5 năm đầu hoạt động không phải do sản phẩm hay dịch vụ của họ, mà do họ không bán được hàng. Nếu doanh nghiệp của bạn đang trên đà phát triển, đã đến lúc bạn tìm một ai đó đội giùm bạn vài chiếc mũ trong số những chiếc bạn phài tự chụp lên đầu khi bắt đầu kinh doanh. Bạn đã quyết định phải tìm ai đó giải quyết công việc bán hàng. Nhưng làm thế nào bạn tìm được một nhân viên bán hàng giỏi và bạn biết tìm họ ở đâu? Xét cho cùng, là một chủ doanh nghiệp nhỏ hay một nhà khởi nghiệp, bạn không thể mạo hiểm danh tiếng của mình với một nhân viên bán hàng kém cỏi được.

Tôi đặc biệt khuyến khích nên bắt đầu từ nơi bạn mua hàng. Hãy bắt đầu để tâm đến những người bán hàng giỏi mà bạn bắt gặp khi đi mua hàng. Họ đang làm gì mà bạn lại cảm thấy thoải mái khi được làm việc cùng họ? Học cách nhận biết nhân viên bán hàng giỏi là bước quan trọng trước nhất.

Khi bạn tìm được một ai đó đặc biệt giỏi, hãy khen ngợi họ. Bạn có thể nói “Anh biết không, anh có cách giao tiếp rất tài với mọi người”.

Rồi sau đó, hãy cố tạo ra một cuộc đối thoại về việc họ có cảm thấy hài lòng với nơi làm việc hiện tại hay không. “Tôi hơi tò mò một chút – anh có đạt được các mục tiêu của mình ở công ty này không?” Nếu họ trả lời có, một lần nữa, hãy tán dương và chúc mừng, sau đó cảm ơn họ vì đã giúp bạn mua hàng.

Nếu họ có vẻ ngập ngừng, hãy đưa danh thiếp của bạn ra. “Công ty của chúng tôi đang trong giai đoạn phát triển, và chúng tôi đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng giỏi. Nếu anh cảm thấy hứng thú , thì đây là danh thiếp của tôi. Có lẽ đây không phải là thời điểm thích hợp để chúng ta nói chuyện, vì anh đang trong giờ làm việc. Hãy liên lạc với tôi bất cứ lúc nào anh thấy tiện.” Sau đó, bạn hãy nở một nụ cười rồi bước đi.

Cuộc đối thoại trong cửa hàng đó không nên kéo dài, mà chỉ cần đủ lâu để hoàn tất những trao đổi cần thiết. Nếu không, bạn đang tỏ ra thiếu tôn trọng và phi đạo đức với chủ cửa hàng đó, và một nhân viên bán hàng giỏi sẽ không muốn làm việc với người như vậy.

Các cách khác để tìm một nhân viên bán hàng giỏi là:

Truyền miệng.

Các cách thức phổ biến hơn trong việc tìm nhân viên bán hàng giỏi là giới thiệu truyền miệng. Hãy nói cho mọi người bạn quen rằng bạn đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng giỏi:

Nói với khách hàng. Nếu họ là những người mê sản phẩm của bạn, rất có thể một ai đó trong số họ lại hứng thú với việc tham gia vào ban quản trị công ty.

Nói cho nhà cung cấp của bạn. Họ cũng đang bán hàng và họ biết nhiều nơi như vậy. Có thể họ biết một người bán hàng giỏi đang chán ngán với dòng sản phẩm mình bán và muốn thay đổi. Đây là cách đặc biệt khôn ngoan vì nhà cung cấp của bạn chắc chắn sẽ không giới thiệu cho bạn một người không ra gì. Nếu làm thế, danh tiếng của họ với bạn có thể bị hủy hoại và họ sẽ đánh mất khách hàng là bạn.

Nói với chủ ngân hàng của bạn. Việc kinh doanh của bạn thành công, thì của họ cũng vậy.

Quảng cáo.

Nếu bạn sử dụng quảng cáo trên báo chí, hãy mô tả thật rõ ràng về người mà bạn muốn tìm. Nhớ dùng những từ như “có khả năng tự chủ công việc” hay “năng động nhiệt tình”. Hãy cho họ biết sản phẩm của bạn là gì. Sẽ là tốn thời gian cho cả bạn lẫn họ nếu bạn nói chung chung. Nếu doanh nghiệp của bạn là một cửa hàng quần áo mà bạn lại không nói rõ điều đó trong quảng cáo, thì sẽ có cả những người trong ngành ô tô đến xin việc. Bạn cũng phải cho họ biết họ có thể liên hệ với bạn vào lúc nào trong ngày. Chắc bạn không muốn bị gọi đúng vào lúc bận rộn nhất.

Nếu có thể, hãy giảm thiểu số ứng viên tiềm năng qua sơ yếu lý lịch hay đơn xin việc. Hẳn là bạn muốn thấy cách họ thể hiện bản thân càng sớm càng tốt.

Nếu họ gọi cho bạn, hãy đánh giá họ ngay từ cuộc điện thoại đó. Hãy hỏi họ về kinh nghiệm trước đây. Nếu họ hiện đang làm công việc bán hàng, tại sao họ lại muốn thay đổi? Hãy hỏi họ phần nào trong quảng cáo của bạn hấp dẫn họ nhất. Nên nhớ: Bạn đang tìm một người đủ yêu thích sản phẩm để có thể chia sẻ cảm nhận của mình với người khác. Đó là nhân tố trọng yếu trong bán hàng.

Sai lầm lớn nhất mà các chủ doanh nghiệp thường mắc phải khi phỏng vấn tuyển dụng là nói quá nhiều về công ty, mà đó là chủ đề mà bạn đã biết rất rõ. Điều bạn muốn làm là hỏi thật nhiều để các ứng viên nói, nhờ đó bạn có thể biết được liệu mình có muốn làm việc với người này không, kinh nghiệm của họ có tốt không, họ có đáng tin cậy không, và liệu họ có thể thể hiện tốt không.

Tuyển dụng, cũng như mọi khía cạnh khác trong kinh doanh, không phải là thứ bạn muốn làm mà không đầu tư suy nghĩ cũng như chuẩn bị kỹ càng. Hãy đặt những câu hỏi có thể mang lại cho bạn câu trả lời mà bạn đang tìm kiếm. Nếu bạn không có câu trả lời đúng, thì đơn giản là bạn không có đúng ứng viên.

 

Kỹ thuật bán hàng

Kỹ thuật bán hàng Mặc dù “kết thúc một lần bán hàng” có thể là việc ưu tiên của bạn, bạn cũng cần nên kiên nhẫn và lên chiến lược xem làm thế nào bạn đạt được mục tiêu đó. Ví dụ, đừng nên ép khách hàng của bạn vì họ sẽ cảm thấy không vui và sẽ không muốn làm ăn với bạn trong tương lai nữa. Ngoài ra, nếu bạn chậm chạp, một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ kết thúc việc bán hàng trước bạn.

Các kỹ năng bán hàng thông thường có thể sử dụng:

• Đưa ra những khuyến khích cho việc đặt hàng tiếp theo, có thể bằng cách giảm giá đơn đặt hàng đầu tiên
• Chú ý xem bao nhiêu lâu thì khách hàng lại đặt hàng và gửi đơn đặt hàng hoặc nhắc nhở trước những thời hạn đó
• Luôn luôn thông báo cho khách hàng về những đợt giảm giá, khuyến mãi đặc biệt
• Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng
• Đưa ra đề nghị cung cấp những sản phẩm cập nhật miễn phí hoặc giảm giá, hoặc những sản phẩm bổ sung tại những thời điểm nào đó.

Bạn cũng nên nhận biết những thay đổi trong tương lai về nhu cầu của khách hàng có thể làm tăng doanh số bán hàng hoặc thay đổi dịch vụ của bạn để đáp ứng với những thay đổi của khách hàng.

Các kỹ năng cơ bản để kết thúc bán hàng

Những kỹ năng sau đây có thể chỉ phù hợp với một số trường hợp cụ thể. Nên sử dụng khả năng đánh giá của bạn trong từng trường hợp để quyết định xem nếu chúng phù hợp với thị trường, sản phẩm hoặc cách bạn tiếp cận công việc kinh doanh. Bạn cũng cần phải nhớ rằng một kỹ năng có thể la có hiệu quả với một khách hàng nhưng có thể lại không phù hợp với khách hàng kia. Hãy nghĩ về tính cách của từng cá nhân mà bạn làm việc cùng.

• Đáp ứng lại những dấu hiệu của khách hàng, ví dụ như các câu hỏi liên quan đến ông còn bao nhiêu hàng tồn, hoặc ông có những loại sản phẩm này không
• Thuyết phục họ là nên mua sản phẩm ngay bây giờ vì đang có chương trình giảm giá, không nên đợi lâu hơn khi chương trình giảm giá kết thúc
• Cung cấp những dịch vụ khuyến khích, ví dụ như miễn phí giao hàng, hoặc giao hàng sớm nếu mua ngay bây giờ
• Nhấn mạnh những đặc tính mới của sản phẩm mà có thể thuyết phục được khách hàng, ví dụ như phiên bản mới, cỡ mới, màu mới ..
• Đừng bị nhụt chí bởi câu trả lời “không”. Hãy nói với họ rằng bạn sẵn sàng cung cấp thêm chi tiết hoặc những lời khuyên trong tương lai.